Cómo usar LinkedIn para encontrar al tomador de decisiones

Aunque la generación de una lista de clientes potenciales es un gran primer paso en la comercialización de su producto en LinkedIn, ser un vendedor eficaz a menudo se reduce a encontrar a la “persona adecuada” con la que se puede presentar una oferta para comprar algo. Esta persona es la que toma las decisiones (o la autoridad final, o incluso sólo el jefe).

Puede hablar con tantos asistentes administrativos y recepcionistas como desee, pero sin el nombre exacto o la información de contacto de la persona que toma las decisiones de compra, su esfuerzo de ventas se estanca.

  • Cuando realice una búsqueda avanzada, incluya palabras como Gerente de cuenta, Director o Vicepresidente en el campo Palabras clave. Si los resultados muestran a alguien que está en su red extendida, ahora tiene un nombre específico para mencionar cuando llame a la compañía. Acércate primero a esa persona a través de LinkedIn y de tus conexiones mutuas, haciendo así que tu primer contacto con ella sea más una “llamada cálida” que una fría.
  • Utilice la página de LinkedIn Company para encontrar información específica sobre su empresa objetivo. Si está tratando de comunicarse con alguien dentro de una empresa, vea si esa persona aparece como empleado en la página de la empresa. Para ello, haga clic en Intereses en la barra de navegación superior y seleccione Compañías de la lista desplegable que aparece para que pueda buscar en las páginas de la Compañía de LinkedIn, por ejemplo, que necesita comunicarse con alguien dentro de LinkedIn. Cuando usted abre la página de la compañía de LinkedIn, obtiene información específica de inmediato, y ve inmediatamente quién de su red trabaja para esta compañía, de modo que sabe a quién dirigirse para transmitir su solicitud. Asegúrese de hacer clic en las otras pestañas de esta página – Carreras, Productos y Servicios, y Perspectivas – para ver otra información útil, como ex empleados, las principales habilidades y experiencia en esta empresa, empresas similares o temas de esta empresa, y la mayoría de las personas recomendadas para conectarse. En la parte superior derecha de cada página de la compañía hay un botón Seguir. Puede hacer clic en el botón Seguir para mantenerse en contacto con las actividades de esa empresa.
  • Utilice su red existente para pedir una introducción, consejo o para indicarle la dirección correcta. Usar su red de esta manera fue básicamente la intención original de LinkedIn: Usted se pone en contacto con alguien que trabaja en su compañía objetivo y le pide a ese contacto que le presente a la persona que toma las decisiones. Su conexión de red también puede recomendarle a la persona que toma las decisiones, la cual tiene cierto peso cuando usted intenta cerrar el trato. Además, es posible que tenga un grupo selecto de personas en su propia red que puedan proporcionar asesoramiento sobre con quién conectarse, así como asesoramiento o ideas sobre la venta de su producto, servicio u organización sin fines de lucro.
  • Utilice InMail para contactar con personas cercanas a la persona que toma las decisiones. Usted puede encontrar que, en algunos casos, la persona que toma la decisión puede no estar en LinkedIn todavía, o su perfil está cerrado a las presentaciones y a InMail. Si es así, puede utilizar LinkedIn para encontrar a la persona más cercana a la persona que toma la decisión y pedirle ayuda, una conexión o información que le ayude a alcanzar el siguiente nivel.
  • Use InMail para contactar a la persona que toma las decisiones si ella está en LinkedIn. Es posible que usted no tenga el tiempo o la oportunidad de ser presentado a su tomador de decisiones, y si usted está usando InMail para acercarse al tomador de decisiones, ¿por qué no ir por el gusto y presentarse directamente? esta es una opción más rápida que esperar o pedir una presentación, pero existe la posibilidad de que el tomador de decisiones ignore su mensaje. Tienes que decidir qué es lo mejor para tu situación.
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